2025-04-04 09:46:39 | 12月23日，以研讨“聚焦整装与产物逻辑”为核心的知者共创社广佛站私董会暨《价格模子：家装公司的可接续发达从战术到落地》新书研讨会正在佛山举办。行业上下游大咖齐聚一堂，一同寻找正在家装家居行业洗牌周期内企业发达的破局之道。
资深营销经营人、家装行业着名学者、热销书作者、知者钻探创始人、知者共创社协同提议人穆峰展现这是知者共创社都市站本年的终末一场行径，企望行业同仁或许通过价格链共创共赢，一同先进。
研讨会上，东道主代表新中源修筑质料有限公司总司理王鹏，华浔品尝装束集团董事长夏振华，深圳领航装束创始人葛士阳，九根藤集团运营副总裁、商学院院长唐静，保利管道品牌中央总司理摩羯，知者钻探创始人穆峰就部品商怎么与装企协同发达？聚焦整装是装企发达的良方吗？产物头脑能否应对当下的内卷？发达碰到瓶颈以至逐鹿力下滑又采用了哪些打法？修筑了哪些本领？等题目别离从行业发达机会、离间、企业推行，新地步下部品和装企共创旅途、产物运营、构造交付、价格模子多个维度琢磨装企可接续发达的破局之道。
新中源陶瓷向来全力于为消费者供应高品格的陶瓷产物，整装行动家居商场紧张构成个人，对品牌可接续发达拥有促进事理。为满意整装公司另日的需求，新中源陶瓷将凭据装企的念法量身定造有性价比、不同化、有特点的产物。冬天来了，春天还会远吗？无论行业另日如何，我坚信通过行业同仁的思念碰撞与凝结，以及仍旧对行业、品类的热爱，同时加深品牌、整装行业深度链接，必然能协同促举办业的强健发达。
各行业都很卷，人丁盈余也慢慢磨灭，但要刚毅决心，家装行业仍是向阳行业。眼前我国的经济境遇充满了离间和机会，地产正在走下坡道，国进民退是不争的结果，然而下半年，稀奇是十仲春经济集会之后，商场正在陆续革新。
经济下行、地产转型以及国际地步纷乱多变充满了不确定性。新房越来越少，伴跟着消费者需求的多样化和本性化，半包、全包、整装、局改等多种效劳形式并行，表明家装更细分，这意味着逐鹿日趋激烈。装企不行顽固于当下，陆续夯实企业根原本领，满意了消费者对装修品格和效劳服从的双重谋求的同时，将眼光投向乡墅、基筑装束、以旧焕新、局改新零售等商场。
年青人心爱宅，心爱采用一站式效劳，整装是潮水，另日信任采用拎包入住。当然，跟着老龄化人丁增加，也要器重研发适合老龄化的产物。
无论是整装照样半包形式，要表示客户价格，最紧张的是做口碑，以交付的褂讪来应万变。装修行业上下游要说显著现趋向，整合上风资源，找准机缘发力，造成协力；思念联合，宗旨昭彰，刚毅的正在本人的道道上走下去；踊跃练习国度策略，应客户疾意之需，合规方面不行掉以轻心，正如毛主席所说：道道是屈折的，出息是光辉的！
行业很卷，卷的是更始和临盆服从，领航装束既是古代公司，也是新型公司，构造机合和市情上绝大大都装企不太相同。古代装企构造机合都是树状机合，董事长、董事会、各个部分司理等，谁的官大谁说了算。领航装束是互联网状的构造机合，以岗而非人来定位。
百分之十的客户群我都市进入，但悉数题目由主掌握人决心，不是谁官大谁说了算。以岗定构造机合，需求很强的编造化、数字化本领来串联、保险后端交付。交付板块也和古代承包造差异，领航装束实行自管家产化工人，固然本钱会增高，但通过数字化逻辑主动运营，能够普及施工服从、包管工程质地及办理客户题目。
全员以利润为量度尺度，活要干好还能赢利，不行赢利的活不干。倘若不行赢利，不管你的营业量多大，都是坑人坑己。领航有一整套编造来保险既能做好，又能赢利，还帮客户省钱，告终多方共赢。这套编造需求很强的数字化逻辑，但领航无冗余指点和数字化部分，而是通过四个软件公司掌握各自板块，畴昔端营销到结账到后端交付等全链条勾串，渐渐做了起来。
整装做减法的本色，一是禁止心愿，二是限造贪念，正在选定的赛道上陆续浸淀。九根藤1998年早先做装修，2015年早先埋头把装修像卖车相同卖产物，做产物化整装主旨是聚焦，多维利他。做减法的初心是让宏伟老人民少费钱也能装得好，取得实惠；让员工更容易与客户成交，收入更高；让加盟商突破质料本钱卡点，更好地糊口和发达；让互帮厂家普及销量，更历久的互帮共赢。聚焦刚需客户、理性客群做减法，通过安排尺度化从源流界说产物尺度，昭彰SKU畛域，像卖车相同卖装修；质料尺度化，厉选一线大牌爆款产物，基于产物化输出，精准优化SKU。
九根藤产物化整装特质是雅观、好用、不贵。雅观表示正在让客户站正在样板间就发出齰舌声，主动提议成交，办理宗旨客群一眼心爱、门店急迅成交的题目；好用即全一线，从功效、品格、表观、包装、环保、效劳六大纬度保险，直戳客户痛点，办理宗旨客群忧郁“省钱没好货”，急迅设备客户相信的题目；不贵表示正在比古代装修公司省钱3-5万，比游击队省钱1-3万，让客户进店前就昭彰要多少钱，办理宗旨客群的消费预算及门东家动引流题目。咱们以为产物整装化是新地步下逐鹿的起始，多维利他是逐鹿的尽头。
做品牌要做永恒价格的筹办，古代装企有商场部、营销部，然而没有特意做品牌的部分，由于认为品牌要费钱、要扩大。本质上做品牌紧张的是设备品牌化逻辑的思念编造，先领悟几个题目：
第一、装企属于什么行业？有人说属于装束装修行业，我以为属于效劳行业，为业主供应装束装修效劳。效劳行业最紧张的是什么？口碑。如胖东来和海底捞口碑都聚焦正在某个词上，产物好或货真价实；第二、做告白等于做品牌吗？告白只是品牌的表正在浮现，并不等于品牌；第三、装企怎么做品牌？枢纽正在于找准装企的主旨价格点，贯彻正在效劳经过中。
品牌主旨价格点何如找？业主对品牌确凿评判，才是最有价格的品牌锚点。确凿评判（口碑）何如来？调研100个比来交付的业主，结束10个看待品牌效劳印象枢纽词，从1000个枢纽词总结总结、思维风暴出一个最具代表的词。倘使枢纽词是靠谱，通过枢纽词结束1+3的品牌编造重塑，1是以告白语为主旨重塑品牌VIS，能够植入展厅、工地等；3是维持，从装修的三大效劳节点（安排、选材、施工），植入主旨价格并维持。
保利管道2020年提出“家装藏匿工程，全屋藏匿美学”，通过藏匿美学工艺展厅打造业主鼓动性签约的刺激点。我浮现很多装企工艺化展厅同质化紧要，为了工艺而工艺，用户听不懂，没有办理用户场景中的痛点，工艺展厅不等于质料展厅。保利管道盘绕着居家生存中痛点堵、臭、漏、静，勾结消费者生存中的痛点，打造工艺展厅鼓动性消费点。咱们的藏匿美学办理计划，为空间做加法、为异味做减法、为便捷做乘法、为隐患做除法，为行业供应产物、安置、售后，输出藏匿工程全链道办理计划。另日心愿能和更多装企协同打造办理消费者生存痛点的工艺展厅，以及正在品牌造造、打造调换琢磨。
走访世界着名装企，专家都说比力难，那么难正在那边？咱们总结了七个点：①流量本钱过高的离间。费销率到达10个点，15个点，20个点会加快洗牌。②两端挤压的离间。费效比增进，为了转化率，毛利率降落，客单价降落。③用户相信的离间。装企跑道还会有，让正本亏弱的合连乘人之危。④家装构造造造的离间。企业延长乏力，分利碰到瓶颈之后，构造怎么改良？既得甜头者收益降落怎么加强构造的战役力？⑤装企发达的战术杠杆离间。增量时期时，参加与产出的效益比会很显著，而今从流量盈余、构造盈余、交付盈余、运营盈余、人心本领到品牌盈余等，参加越来越大，造造周期也越来越长，拉高了行业逐鹿的门槛。⑥红利本领的离间。微利=死活线=损失，装企需修筑新的红利式样。现金流（占比营收）15%是死活线%算是优异。⑦盈亏平均线万差异的盈亏平均线对本领哀求不相同。
装企主推产物的研发政策和迭代逻辑，研发政策：颜值、性价比、功效是研发的首要合怀点，但最终照样会归纳探讨本钱；装企产物同质化紧要导致陷入价钱战，而用户念要高质低价的产物需求装企有更高服从；装企产物研发普通面对资金、人才和技艺困难，行业人才召集度低，研发需乞降部品共创。迭代逻辑：以安排为入口（安排还原或安排前置），施工工艺、材质升级，以及效劳品格提拔；以用户需求为导向，通过新质料、新工艺、新技艺、新产物，保质保量之下普及性价比、颜价比，悉数项目进合同确保无主动增项；以商场变革为导向，从风致、成绩、功效、质地、效劳，价钱六大模块差异侧要点来迭代。
装企可接续发达的五本领模子+四个变量：①流量，获客服从是根源。②产物，背后是企业客群定位和战术选择。③交付，这里指的是大界限、宁静、集造品格交付。④构造力，分利碰到瓶颈之后，构造怎么改良？⑤音信化，怎么提拔内部协同服从、表里部协同服从等。五项本领能够不完好，但必然要同步，不行有的太早有的太晚。再即是四个变量，开始是创始人（心力、认知、灰度）决心了这家企业能走多远；其次是企业文明从共鸣到行径；再即是发达节拍，差异阶段需求协同式发达；终末是盈余期，盈余期是短期的供需失衡，需急迅试错深化本领，比方AI、安装式内装、家产链分工、体验升级……
整装形式是形势所趋，但跟着经济、地产等下行，消费者需求变革，全盘家装行业正正在履历洗牌周期，内卷不歇，整装逐鹿也早先步入下半场。
基于此，第一轮核心对话中主理人广东定造协会整装专委会照拂王睿针对议题“聚焦整装：正在内卷中怎么逐鹿”，扔出三个题目：你们的形式是什么？当下的瓶颈？怎么剖释整装头脑和整装运营，做了哪些？
对话嘉宾御鼎国际创始人/董事长、南国鼎峰装束创始人刘金霖，都都装束集团总司理都勇，土巴兔副总裁徐筑华，余工安排师楼广州总部掌握人、庐山艺术特训营校长徐志伟，深圳家装之窗董事长、誉家装束董事长/创始人谢宇兵，美的集团佛山运中前装运营掌握人吴明轩别离从各自视角表达了见解及推行心得。
刘金霖：正在当下逐鹿和内卷的时期，我以为咱们家居筑材行业都面对很大改良，垂危之中必然包含良多机遇，家装过去从半包到全包到整装，原先赚的是半包的钱，毛利高，但红利点很简单；现正在整装红利点能够向新零售等方面转化，单红利点到多红利点转化即是机遇。95后、00后客户有时候心爱喝奶茶、打游戏，经过中去不了几次工地，咱们家装公司要让业主不繁难、更懒。
别的，提拔性价比是另日两三年很枢纽的逐鹿力。新能源电车是咱们练习的模范，如理念、问界之类告白语，三百万以上的汽车功效全有，价钱是其1/6以至1/8。另日要基于客户需求加大研发本领，整合各项本领，告终好又不贵（颜价比、性价比），薄利多销，多元化去红利。
都勇：近几年，都都装束正在杭派属于扩张较疾的公司。第一构造架构简易，与领航装束有好似之处，董事长之下没有营销总、战区总，直接到店总。第二开源俭朴做到极致。整装供应链整个自营，有设正在安徽本人的定造工场，自身也代庖了曲美等其他软装品牌，与硬装做了剥离，近几年也早先代庖电器。俭朴浮现正在没有一个指点人有帮理。前不久开了战术总结会，唯有一点哀求，悉数指点都走出办公室。我以为部分门店损失能够推到店长身上，但大大都店损失即是老板战术题目。
说到整装头脑，正在做整装之前，你是联念人之初性本善，照样人之初性本恶？果然之家汪总说了一句，安排师的心稀奇黑，惹起轩然。原来这句话反响了一个题目，装修公司与安排师正在零售端存正在博弈，第一次博弈结果是半包转型到全包，博弈结果是装修公司击败了零售和安排师；即日的整装头脑是第二场博弈，整装将家具、窗帘、电器等用度从安排师转先容、零售店重整到装修公司，本色是甜头的夺取。
半包转全包学的是阳明心学，知行合一；做整装学的是程朱理学，存天理，灭人欲。正在装修公司不叫天理，而是公司的轨造红线。目前做不到像圣都那样安排师触碰红线，固执革职，但拟定了一个策略，即安排师事迹的百分之十行动新零售稽核，不然年终奖会打扣头。落地的岁月，也会放点水，本年普及到15%～20%。念做改革，就务必从头平均甜头分拨。
徐筑华：总得来讲，我认为土巴兔永远以技艺更始去驱动、重构全盘家装家产，从树立之初至今向来践行供应从安排到施工、筑材一站式效劳。土巴兔发达了十六年，永远不温不火，不徐不疾，基于非标、低频等家产性格，我念整装时期的到来，专家都有新等候、妄图和梦念。
针对行业内卷，咱们的分工是什么，该当怎么做好各自所长才是要点。很多内卷大概是自我的内卷，获客本钱高，新零售时期什么都能卖的误区，这就导致专家内卷到低毛利、低利润。土巴兔也正在寻找供应链，这几年思绪慢慢显露，怎么与悉数互帮伙伴网罗配送商互帮，用专业化本领为客户效劳。找准地位，做好分工才是避免内卷内耗最好的式样，行动平台方咱们心愿做好本职，更好为行业赋能，心愿另日共创共滋长。
徐志伟：全盘行业面对的题目差不多，余工给到的提议是变，比方将海表留学的人带回，授予新的东西。这几年很难，越难企业越要练习，去收拢新锐产品。2023年星艺、华浔的安排师踊跃拥抱AI，练习操纵AI。以前认为把艺术家原画卖给客户是件贫寒的事件，越发即日经济下滑，但咱们通过正在艺术展厅推出艺术家原作品，让客户去触摸、感触，浮现两万八的原画也有人买单，这表明有一个人客户正在意的是心情价格。
我是科班身世，学的是安排和艺术，品牌很强的公司要探讨留住有IP的安排师，如极少海表订单，光靠本人IP大概不成，这就需求大的品牌企业来背书。
谢宇兵：商场很大，行业是很有魅力的行业，只然而真正做好也挺难。咱们是如何做的，分享给专家：开始是定位，我给本人定位运营型而非专业型老板，行业稀奇适合这么几句话，一视同仁、因地造宜、因时造事。第二是企业定位，从一早先咱们就定位只做本性化整装商场，和圣都模子近似，是A+B+C模子。从客户角度来说，咱们是刚需品格型定位；从面积来讲，100安好排是咱们的定位。
咱们产物、构造、编造、供应链等本领都是盘绕定位来修筑的。前几年还比力贫寒，好正在周旋了下来，而今基于永恒周旋，聚焦定位，昨年延长120%，本年延长80%。行业很大，链条很长，定位不是决心干什么，而是决心不干什么。总而言之，靠谱是咱们品牌的主旨价格观，发达经过中重视品牌文明造造、流程尺度以及数字化造造、构造的造造，不行有短板。拥抱趋向，聚焦区域，现正在最枢纽的是怎么正在供应链板块做透。
吴明轩：地产好的那几年，专家都很轻松，增量商场到了存量商场往后，专家都过得阻挡易。咱们专卖店老板和装企老板都不约而同提到消费降级，如空调昨年选四千，本年大概选两千的产物，压造企业正在产物做更多的迭代和更始。获客本钱逐年增进，美的正在流量平台抖音、腾讯、高德等加大了参加，获取的音信共享给互帮装企，让他们更好存活或红利。来岁也会加大投流，通过美的品牌重大的拉力，把有装修需求的音信凑集起来与装企互帮互动。另日会更重视为装企流量赋能，办理装企获客题目。
第二轮论坛主理人九鼎装束副总裁周余强展现正在年合协商“产物头脑：服从与体验何如平均”这个话题相当有价格和事理，也相当应景。装修公司服从背后是尺度，尺度的背后对大大都公司来说是套餐，套餐以价钱为先；体验好的是本性化报价，往往安排为先，先出图、量房。从集成水准越来越高维度来说，分为清包、半包、全包、整装；从产物机合来说，从预算到展厅分列的部品，再到成绩图，不是简单的产物。随后将核心拆解为三个题目：内卷下产物怎么突围？具有哪些特质的装企才有另日？现阶段堆集了哪些本领？与六位嘉宾打开了新一轮头脑碰撞。
对话嘉宾华浔品尝装束集团运营副总裁郭文军，深圳好易家装束集团总司理李志瑜，广州红杉树大宅别墅交付掌握人陈伟堂，珠海舍得装束集团副总司理、合股人厉天华，佛山轩怡装束总司理易海波，爱空间广州分公司产物打点部掌握人朱晓成从各自角度分享了见解。
郭文军：一、内卷下，家装产物怎么突围？1、合怀客户务必的产物和效劳局装、维修、单件商品需求，2、无论定位上下、加快提拔性价比，3、把本人和团队的练习细化到每周、表开眼界内提素养，4、周旋客户导向、促进透后装修，先正在内部让本人的产物和效劳清显现楚、明领悟白。二、具有哪些特质的企业能够持久发达？1、健康、稳妥的财政打点，2、多样的营业形式半包、局装、整装等，3、发达自有全屋定军效劳本领，4、将人力资源的造造行动企业发达的持久核心，5、接续合怀客户。
李志瑜：99年我来深圳做装修，正在这个行业干了26年，从最早先的半包到01年转型，面积靠拢四千方；自后将世界的十家店三万方连续紧闭或安排，现正在与合股人只埋头做一家大店，一同效劳好客户。我常常跟员工讲，必然要面临悉数的变革，以褂讪应万变，以万变应褂讪。客户的需求正在变，开始要有场景，探讨怎么带给客户好的体验。咱们有很多十年以上的员工，好的产物+好的员工才气给客户好的体验。要念做好装企，得表里兼修，对内做好数字化打点，对表找到优越的互帮品牌。
陈伟堂：内卷之下企业要先包管现金流，活下去；其次设备企业文明、工作愿景价格观；终末造就员工仔细效劳客户。
产物是以客户操纵为导向照样出售为导向，念方法让客户一到展厅当前一亮，让产物发光，认为非用它弗成，这是产物的冲破口。转换到装企施工也是这样，怎么正在商场上潜移默化影响用户认知，承诺主动推举，不管是激情链接，照样其他式样，咱们工程转先容最高做到过八单，有回首客会指定要某某施工。当然客户分两种，有的要品牌，有的只认安排师。
厉天华：能存活下去的，必然是拥抱变革的企业，商场上独一褂讪的即是变革。舍得装束也许三千安好排，有三个店，个中一个店加盟了九根藤，产物化整装笼盖刚需商场；独自开设任务室效劳半包主导的本性扮装修客户；本性化整装用索菲亚，如此一来配合更高效。
就产物品类而言，咱们筑设还不错，我以为器重客户体验的产物才是好产物，因而必然要做口碑。其次，将用户做细分，首套没有满意极少需求，革新房就能够推荐本性化整装，刚需类型不需求太多思虑的客户，能够采用产物化整装。
易海波：轩怡家装熟行业浸淀了26年，咱们有产物类的整装品牌主旨逐鹿本领是交付。佛山有三家店，单店体量正在五千方，也正在做各品牌的资源整合，大品类互帮基础正在三个，部分的如定造类都是简单化的互帮。
开始必然要从老板头脑转化为用户头脑，如产物整合筑设好之后，红利多少，产物直接交给安排师或出售，终末给到客户，就会匮乏对客户的需求感知，古代的如空间结构、栖身功效都属于常例需求，能够探讨从空间智能、境遇灯光、环保（氛围、水办理计划）等引入，普及产物价格。轩怡不打价钱战，更多合怀客户的价格塑造。
朱晓成：向善的文明是咱们的根，咱们永远践举止客户从进店到施工交付及售后供应夸姣装修效劳这一理念。爱空间目前广州展厅靠拢五千方，做一站式全体家装办理计划，涵盖了硬装到定造再到全盘配套。做家装选择很紧张，少即是多。爱空间一早先即是三大产物，三大形式，主旨品牌供应商不横跨四个，一个品类基础支柱三个安排，有些以至是独家互帮如索菲亚。
对内咱们问本人，第一客户是谁，第二客户需求什么，第三咱们能为客户供应什么样的产物和效劳。刀越尖利，越薄；越钝，就会越厚重，目前无法分身到既能够，又能够。爱空间的产物定位，宗旨很昭彰聚焦，显现知晓终归要为谁供应什么样的效劳。对表供应商能够勾结起来，咱们隔断客户更近，能显露感触到客户的需求、变革和激情，但供应链有研发、产物、工艺上风，因而共研共创，这才气造成体验与服从的勾结。
当天行径中，装企创始人或高层、专家、行业品牌代表、论坛嘉宾等针对企业发达瓶颈和筹办难点，从眼前商场和企业近况开拔，直击痛点，分享了永恒寻找与推行体验，对企业另日发达及重塑指明白偏向。
值得合怀的是，知者钻探创始人穆峰的第七本行业专著《价格模子：家装公司的可接续发达从战术到落地》将于2025年1月上市，作家穆峰展现本书勾结巨额装企、部品商以及其他当先行业确凿案例，从表面模子到推行体验再到行业趋向研判，将为家装家居企业及其从业者带来多维度视角和饱动。
明天，知者共创社广佛私董会参会嘉宾一行人到佛山轩怡装束举办了为期半天的敬仰游学，佛山轩怡装束总司理易海波、客户司理谭淳等人热忱应接及讲明。敬仰闭幕后，易总填补了工程部板块打磨式样，以及怎么提拔客户体验，普及工程回单率等枢纽题目，对同业嘉宾的疑难逐一解答，相当坦率。
本次行径由知者钻探主办，新中源陶瓷协同主办，并取得了轩怡装束、千年舟、德尔地板稀奇救援，及华浔品尝装束集团、保利管道参加协办，美的家用重心空调冠名晚宴，九根藤集团、佳仕可、灯无忧救援，以及中居文明、新浪家居、 今日家居、定峰汇等媒体救援。
本次行径参加的装企有：华浔品尝装束集团、深圳领航装束、御鼎国际&南国鼎峰装束、都都装束集团、土巴兔、广州聚轩装束、深圳誉家装束、深圳好易家装束、九根藤集团、九鼎装束、余工安排师楼、红杉树、轩怡装束、两手硬装束、水木装束、珠海舍得装束集团、金地新家、爱空间广州分公司、中国精工装束、广州蜗窝家、中山有米整装、都市人家 、广州浩弘装束等。
卷正在所不免，知难而不畏难，知者共创社价格驱动，心愿能和周旋永恒价格的行业同仁一同逐光而行，朝阳而生。
